Когда Джо Кикос и Микки Миллер начали продавать стильные ретро-модели Малыш В 2001 году они привлекали покупателей рекламой в журналах о классических автомобилях и на eBay, а также на стоянке подержанных автомобилей Миллера в Кантоне, штат Огайо. Но большинство дилеров RV не были заинтересованы в перевозке трейлеров, нишевого продукта (по цене от 4995 долларов и выше) на рынке жилых автофургонов с оборотом 37,5 миллиардов долларов. Поэтому Kicos обратился к автосалонам, которым нравилось, как уникальная форма трейлера привлекала прохожих. Это, в сочетании с резким скачком цен на бензин в 2011 году и агрессивным брендом, привлекло внимание дилеров, пожирающих бензин, - 77 из них начали продавать трейлеры в период с 2011 по 2014 год. Кикос объясняет, как Маленький Парень конкурирует с большие парни.
1. Позвольте клиентам быть дизайнерами
Внедрение идей клиентов стало ключом к успеху Little Guy. Кикос и его команда ищут предложения на выставках жилых автофургонов и в дилерских центрах, а также по электронной почте и по телефону клиентов. Когда люди сказали, что им нужно место для матраса размера «queen-size» и светильников, он сделал прицеп побольше, 5 на 6 футов, и добавил систему питания. Когда они сказали, что им нужно больше места, Kicos начали продавать дополнительную комнату размером 10 на 10 дюймов ». Представители представительства RV даже помогли компании разработать новый всесезонный кемпер для грузовиков, предлагая рекомендации по планировке этажей. «Если это имеет смысл и это не приведет к значительному увеличению цены, мы добавим это», - говорит Дилан ДеХофф, вице-президент компании по продажам.
2. Создайте культ.
«Наши покупатели прицепов-капель во многом похожи на любителей Harley-Davidson или Jeep, - говорит Кикос. «Они страстные». Он поощряет последователей культа, которые органически возникли среди владельцев. Он отправляет каждому новому покупателю электронное письмо «Добро пожаловать в сообщество маленьких парней» (это сообщество является готовым рынком для аксессуаров). Интернет-форум компании для энтузиастов трейлеров - это неофициальный дополнительный отдел обслуживания клиентов. Там владельцы делятся советами по всему, от технических характеристик продукта до подготовки прицепов к зиме. Компания также использует созданные потребителями фотографии в маркетинговой литературе, в социальных сетях и на своем веб-сайте, чтобы продвигать чувство общности (и экономить деньги на рекламе).
3. Будьте быстрее больших парней.
Структура крупных компаний, занимающихся автодомами, делает их слишком негибкими, чтобы быстро реагировать на меняющиеся потребности и тенденции клиентов. Имея всего семь сотрудников, каждый из которых выполняет несколько ролей, Маленький Парень не рискует разделить эту судьбу, потому что каждый остается рядом с производственным процессом. Все «Маленькие парни» строятся на фабрике, управляемой амишами, в получасе езды от штаб-квартиры компании, где в течение дня можно разработать новые проекты. Несмотря на культурные различия (некоторые сотрудники фабрики используют телефоны и электроинструменты на работе, но не дома), «мы работаем как единая команда», - говорит Кикос. «На фабрике работают невероятные мастера, и они готовы построить что угодно».
УЗНАТЬ БОЛЬШЕ Inc. 5000 КОМПАНИЙПрямоугольник
