Вы можете этого не осознавать, но наиболее важные моменты в вашей карьере связаны с продажами. Независимо от того, продаете ли вы продукт или услугу клиенту, идею или план своему руководству или инвесторам или себя работодателю, ваша способность продавать будет играть огромную роль в вашем успехе.
К сожалению, большинство людей не рождаются с геном продаж. Мало того, у продаж плохая репутация. Я помню, как рассказывал родителям, что планирую перейти в отдел продаж после десяти лет работы в сфере инженерного менеджмента. Изначально в телефоне была мертвая тишина. Тогда мой отец сказал: «Ты имеешь в виду, как продавец автомобилей?»
Оглядываясь назад, я понимаю, что это был лучший ход за всю мою карьеру. Продажи научили меня общаться с другими, помогать им с идеей, вести переговоры и завершать переговоры. Я использовал все это с пользой на протяжении всей своей карьеры в качестве руководителя высшего звена и в сфере управленческого консультирования. Вы тоже можете.
Есть четыре фундаментальных понятия, которые вам нужно понять, чтобы что-то кому-то продать. Изучите их, практикуйте их и, прежде всего, сделайте их уникальными, определив, как лучше всего интегрировать их в свою ДНК, вашу собственную ситуацию и цели, которых вы хотите достичь. Вас зацепило? Хорошо. Это была идея.
Делай свою домашнюю работу.
Знайте своего клиента, заинтересованное лицо, аудиторию, кому бы вы ни продавали. Знайте их роли, обязанности и цели. Поймите как можно больше о том, что это для них значит. Знайте своих конкурентов и все возможные возражения и препятствия, с которыми вы можете столкнуться.
Не менее важно: знайте, что вы пытаетесь продать. Знай это холодно. Будь то идея, продукт, план или что угодно, знайте это от и до. И, без сомнения, знайте это лучше, чем кто-либо другой, особенно тем, кому вы продаете.
Нет ничего хуже, чем быть избитым клиентом, вашим начальником или венчурным капиталом за то, что вы не сделали свою домашнюю работу и зря потратили его время. Я был там. Возьми у меня; это действительно отстой. И вы можете поцеловать эту перспективу на прощание, иногда навсегда.
Спрашивайте и слушайте.
Да, я знаю, что ты сделал домашнее задание и теперь ты все это знаешь. Вы настолько подготовлены и полны энтузиазма, что вам не терпится получить это. Не надо. Вот почему. Если вы сделаете это, вы рискуете получить плохую репутацию. Напористый. Как будто это все о тебе. Дело не в тебе. Речь идет о людях напротив вас за столом. Это об их потребностях и целях.
Так что спрашивайте. Спросите, как вы можете им помочь. Спросите, каковы их цели. Спросите, что их беспокоит. Затем слушать. Задавайте наводящие вопросы и слушайте еще. Продолжайте слушать, пока не получите достаточно четкое представление обо всей картине.
Нет, не обижайте их. Иногда вы немного слушаете, немного отдаете и ходите туда и обратно на несколько встреч. Это хорошо. Вы действительно хотите быть гибким и не хотите быть напористым. Просто посмотрите, сможете ли вы сначала заставить их заговорить. Информация - это сила.
Также прислушивайтесь к тому, что для них действительно важно. Они могут много говорить, но если вы внимательно прислушаетесь, вы поймете, что для них действительно важно, что их мотивирует и какие препятствия вам нужно преодолеть. Это как сломать орех. Грубая сила, и все, что у вас есть, - это крошечные кусочки мускатного ореха и скорлупа. Но если вы найдете нужное место и сделаете это правильно, оно откроется чисто. Это прекрасная вещь. То же самое и в продажах.
Установите настоящую связь.
Если у вас есть лучший в мире продукт или идея, это здорово, я уверен, что вы там убьете. Если нет, то знайте: каждая бизнес-операция предполагает подлинную связь между людьми. Это не всегда глубокие отношения, но, тем не менее, это отношения.
Чтобы общаться с людьми, вы должны объяснять вещи так, чтобы они находили отклик. Если вы выполнили домашнее задание, задали правильные вопросы и внимательно выслушали, вы должны знать, что они ищут, и как преодолеть их проблемы и удовлетворить их потребности.
Лучший способ сделать это - сделать две вещи: искренне связаться с этим человеком и общаться, используя анекдоты и аналогии, которые пронизывают его и находят отклик. Это потому, что людей мотивируют не только логика и информация, они также мотивируются эмоциональными и первобытными потребностями.
Люди нравиться чтобы узнать об идеях, функциях и производительности. Они нужно чтобы узнать о преимуществах и их преимуществах. Но когда все сказано и сделано, и они сами принимают решение, это эмоциональная связь с историями и людьми, которых они будут помнить. И это будет их мотивировать на это.
Знай, на чьей ты стороне.
Это сложная для понимания концепция, но она важна, так что слушайте ее. Вы можете сидеть напротив кого-то, физически напротив него, но на самом деле вы находитесь на той же стороне. Чем раньше вы придете к такому мышлению, тем быстрее вы заключите сделку.
Видите ли, большинство людей неправильно продают. В определенном смысле вы на самом деле работаете на клиента или того, кому вы продаете. Это потому, что ваша задача - понимать их потребности и служить им. Чтобы помочь им достичь своих целей. Это твоя работа. Значит, вы на них работаете.
И знаешь, что? Ваши клиенты должны это знать. Что вы здесь, чтобы помочь им в достижении их целей. Что вы партнеры. Что вы готовы для них свернуть горы. И зачастую это то, что вам нужно сделать, чтобы заключить сделку.
Это верно даже для больших корпораций. Торговая организация выступает защитником клиентов. На встречах с руководителями клиентскую базу представляет руководитель отдела продаж. Да, конечно, вице-президент по продажам работает в ее компании, но если она не является внутренним борцом за удовлетворение потребностей клиентов, я гарантирую, что эти потребности не будут удовлетворены.
И угадай что? Когда люди осознают ваше искреннее желание и способность преодолевать любые препятствия, чтобы помочь им добиться успеха, это больше всего поможет вам заключить сделки. Вот как вы добиваетесь успеха. Убедив других в том, что вы можете добиться успеха и добьетесь их успеха, и затем сделайте это.
