Торговый персонал компании состоит из продавцов. Роль отдела продаж в значительной степени зависит от того, продает ли компания напрямую потребителям или другим предприятиям. В потребительских продажах отдел продаж обычно занимается простым принятием и закрытием заказов. Эти продавцы не несут ответственности за создание спроса на продукт, поскольку теоретически спрос на продукт уже был создан маркетинговыми усилиями, такими как рекламные кампании и рекламные мероприятия. Продавцы могут предоставить потребителю некоторую информацию о продукте, но люди, участвующие в продажах, часто не заинтересованы в поддержании долгосрочных отношений с клиентами. Примеры продавцов-потребителей включают продавцов автомобилей и продавцов в различных розничных магазинах.
Отдел продаж играет совершенно иную роль в продажах между предприятиями. Например, от промышленных торговых предприятий может потребоваться выполнение множества функций. К ним относятся поиск новых клиентов и квалификация потенциальных клиентов, объяснение того, кем является компания и на что способны ее продукты, закрытие заказов, согласование цен, обслуживание счетов, сбор информации о конкурентах и рынке, а также распределение продуктов в периоды нехватки.
Солнце в Козероге Луна в Стрельце
На рынке «бизнес-бизнес» можно провести различие между продажами розничным торговцам, промышленными продажами и другими типами продаж и маркетинга между компаниями. Заботы и действия продавцов, как правило, различаются в зависимости от типа рынка бизнеса. Однако их объединяет желание продавцов установить долгосрочные отношения с каждым из своих клиентов и предоставлять услуги различными способами.
Например, при продаже розничным торговцам торговый персонал не заботится о создании спроса. Поскольку потребительский спрос в большей степени зависит от рекламы и продвижения товаров, продавцы больше озабочены получением места на полках в магазине розничного продавца. Продавцы могут также попытаться получить дополнительную поддержку от продавца. Отдел продаж полагается на сложные маркетинговые данные, чтобы убедительно представить их розничному продавцу для достижения его целей в области продаж и маркетинга.
Крупнейшие торговые представители задействованы в промышленных продажах. Средний торговый персонал на промышленных предприятиях насчитывает от 20 до 60 человек и отвечает за продажи на всей территории Соединенных Штатов. Отдел продаж может быть организован вокруг традиционных географических территорий или вокруг конкретных клиентов, рынков и продуктов. Эффективный торговый персонал состоит из людей, которые могут хорошо относиться к лицам, принимающим решения, и помогать им решать их проблемы. Менеджер по продажам или руководитель обычно обеспечивает руководство и дисциплину для продавцов. Внутри компании сотрудники отдела продаж могут получить поддержку в виде специализированного обучения, технической поддержки, внутреннего торгового персонала и литературы по продукту. Можно использовать прямую почтовую рассылку и другие виды маркетинговых усилий, чтобы предоставить продавцам квалифицированных клиентов.
В последние годы резко возросли расходы, связанные с совершением отдельных звонков по промышленным продажам между предприятиями. Как следствие, многие компании удвоили свои усилия, чтобы добиться максимальной эффективности от своих продаж (за счет расширения территорий, увеличения своих обязанностей и т. Д.).
Менеджеры по продажам и супервайзеры могут измерять эффективность своих продаж, используя несколько критериев. К ним относятся среднее количество торговых звонков на одного продавца в день, среднее время торговых звонков на контакт, средний доход и затраты на торговый звонок, затраты на развлечения на торговый звонок и процент заказов на 100 торговых звонков. Торговый персонал также можно оценить с точки зрения того, сколько новых клиентов было приобретено и сколько клиентов было потеряно в течение определенного периода. Расходы на отдел продаж можно измерить, отслеживая соотношение числа продавцов к объему продаж, или затраты на персонал в процентах от общего объема продаж.
сколько стоит глина для игры в кости Эндрю
Использование таких критериев для оценки эффективности отдела продаж позволяет компаниям вносить коррективы для повышения его эффективности. Если, например, продавцы слишком часто обращаются к покупателям, их можно сократить. Если отдел продаж обслуживает клиентов, а также продает им, возможно, есть возможность передать функцию обслуживания менее оплачиваемым сотрудникам.
При промышленных и других продажах между предприятиями отдел продаж представляет собой ключевое звено между производителем и покупателем. Торговый персонал часто участвует в продаже технических приложений и должен работать с несколькими разными контактами в организации клиента. Промышленные продавцы, как правило, в среднем лучше образованы, чем их коллеги-потребители, и получают более высокую зарплату. Однако их стоимость в процентах от продаж ниже, чем в потребительских продажах, поскольку промышленные продажи и продажи между предприятиями обычно включают товары с более высокой стоимостью или больший объем товаров и услуг.
Компенсацию продавцу можно получить одним из трех способов: прямая зарплата, прямая комиссия или комбинация зарплаты плюс комиссионные. Большинство сегодняшних предприятий используют комбинацию заработной платы и комиссионных для компенсации своим продавцам, и меньшее количество компаний основывают компенсацию своих продавцов на прямой комиссии. Похоже, что процентная доля от всех продавцов фиксированная заработная плата остается постоянной. Какой бы тип системы вознаграждения ни использовался для продавцов, важно учитывать, что вознаграждение в достаточной мере мотивирует их к тому, чтобы они работали наилучшим образом.
БИБЛИОГРАФИЯ
Бун, Луи Э. и Дэвид Л. Курц. Современный маркетинг 2005 . Томсон Юго-Западный, 2005.
Кальвин, Роберт Дж. Управление продажами . МакГроу-Хилл, 2004.
Знак зодиака 15 декабря.
Чичелли, Дэвид Дж. Компенсация продажам: практическое руководство по разработке планов вознаграждения за успешные продажи . ' МакГроу-Хилл, 2004.
Кохон, Чарльз М. Сбыт . Национальный образовательный фонд производителей и агентов, 2004 г.
Гитомер, Джеффри. Библия продаж: главный ресурс для продаж . Джон Вили и сыновья, 2003.
