Когда дело доходит до заключения сделки, всех нас учили пытаться найти так называемое «беспроигрышное» решение. Но когда вы наблюдаете за действиями лучших переговорщиков, на самом деле они используют совсем другую тактику. Их цель - заключать так называемые «беспроигрышные» сделки.
Позволь мне объяснить.
Когда большинство людей подходят к переговорам, наш инстинкт - начать с высокого, полагая, что в конечном итоге мы остановимся на более низком. Если мы начнем предложение с 10, а кто-то счетчик с 2, мы в конечном итоге остановимся где-то около 6, верно?
Но лучшие переговорщики подходят к заключению сделок гораздо более тонко, поэтому они всегда могут заключать сложные сделки, которые вначале могли казаться невозможными.
Первый секрет, который используют ведущие переговорщики, заключается в том, что они никогда не начинают переговоры с конкретной целью. Они не замыкаются в какой-либо одной позиции, которая помешает им заключить сделку.
Второй секрет переговоров заключается в том, что вам необходимо раскрыть основную проблему того, что ищет человек по другую сторону сделки. Что им нужно и зачем? Чем лучше они понимают проблемы и потребности, тем выше вероятность найти область для решения. Идея состоит в том, чтобы попытаться найти то, что другая сторона действительно хочет от сделки, а также определить, что вы, возможно, не так сильно заботитесь о себе, что является отличным местом для компромисса.
Например, я недавно был вовлечен в сделку, по которой кто-то обратился ко мне с просьбой о приобретении организации, в которой я имел долю собственности. Я, честно говоря, не был заинтересован в потере этой организации, но вместо того, чтобы закрывать ее, я задавал вопросы, чтобы помочь мне понять почему этот другой человек хотел эту организацию. Как оказалось, я узнал, что на самом деле они хотели только название организации - факт, который полностью изменил наш разговор.
Третий секрет успешных переговоров - найти лучший проигрышный сценарий. Я имею в виду, что найти решения, в которых обе стороны в переговорах «выигрывают», может быть очень сложно. Однако, если вы подходите к сделке с прицелом на поиск решения, при котором каждая сторона просто немного «проигрывает», вы часто можете найти здоровый компромисс, который действительно заканчивается честной сделкой. В конце концов, разве обе стороны не будут счастливы получить 90% того, что они хотят, по сравнению с 0%, если вы не можете заключить сделку с самого начала?
Вернемся к моему примеру. После того, как я узнал, что другой стороне действительно нужно название моей организации, а не всей энчилады, это помогло переосмыслить, как мы могли бы заключить сделку. Если бы я был в порядке с потерей названия организации, а он был в порядке с тем, что не получил остальные активы организации, мы могли бы вместе заключить беспроигрышную сделку - именно это мы и сделали.
Поэтому в следующий раз, когда вы подойдете к заключению сложной сделки, забудьте о поиске беспроигрышного решения. Стремитесь найти лучший сценарий проигрыша, и вы значительно увеличите свои шансы на заключение успешной сделки.
Джим - популярный основной докладчик и автор самой продаваемой книги, 'Великие руководители ленивы' - скачайте свою копию сегодня на Amazon
