В большинстве отделов продаж есть небольшое ядро, состоящее из успешных сотрудников, и большая группа представителей, результаты которых выглядят немного менее впечатляющими. В этом есть смысл - не каждый может быть суперзвездой. Но есть вещи, которые вы можете сделать, чтобы добиться гораздо лучших результатов от отстающих. И это может оказать огромное влияние на доходы. Это потому, что отстающие составляют большинство. Только пятая часть продавцов почти всегда превышает квоту в средней команде, что по определению означает, что 80 процентов иногда или часто действительно не достигают своей квоты.
Некоторое время назад я решил подробнее остановиться на том, какие ключевые атрибуты отделяют лучших сотрудников от остальных. Для этого я заручился помощью эксперта по продажам, автора Harvard Business Review и профессора Университета Южной Калифорнии Стива У. Мартина. Вместе мы организовали исследование сотен продавцов из различных организаций, чтобы увидеть, как их отделы структурированы, какие характеристики они ценят и что ими движет. В конечном итоге мы свели ключевые характеристики лучших исполнителей к четырем основным характеристикам:
1. Они придерживаются гораздо более высоких стандартов
Поговорка о том, что «если вы хотите переоценить недостаточные обязательства», просто не соответствует действительности, когда речь идет о продажах. Торговые представители, которые неизменно демонстрируют выдающиеся результаты, по умолчанию предполагают высокую производительность. Торговые представители, которые не ожидают соответствия высоким стандартам, почти всегда гарантируют, что они не будут превосходными. Половина представителей с высокими показателями эффективности ответили в нашем опросе, что они «полностью согласны» с тем, что они несут ответственность за соблюдение квот и постановку высоких целей, в то время как только 26 процентов представителей с неэффективной работой заявили то же самое.
2. Они заинтересованы
Деньги имеют значение. Неудивительно, что более высокая заработная плата привлекает больше талантов, но компании постоянно игнорируют ее. Чем больше люди смогут заработать, превысив квоту в процентном отношении, тем больше у них шансов превысить квоту. Мы обнаружили, что компании, которые соблюдают или превышают квоту, на 48 процентов реже ограничивают компенсацию, чем компании, которые достигают менее 50 процентов квоты. Кроме того, когда влияние ограничения компенсации было проанализировано для всех участников исследования, результаты показывают, что компании, которые достигли более низких процентов от своих плановых доходов, с большей вероятностью ограничили компенсацию.
3. Они верят в свои компании и руководство.
Знак зодиака на 6 января.
Решающим фактором успеха для торговых представителей была уверенность: уверенность в своем руководстве, своей организации и собственном опыте. Высокопроизводительные торговые представители постоянно оценивают свои компании выше, чем их менее успешные коллеги. На вопрос, что они больше всего ценят в лидере, отличные команды продаж выбрали «опыт», а не «знание продукта и отрасли» (самый популярный ответ среди менее успешных продавцов). Это говорит о том, что низкоэффективные команды менее уверены в своем понимании продукта и отрасли, что является огромным препятствием для успешных продаж.
4. У них хорошо спланированный процесс продаж.
Талант, уверенность и агрессивные цели - ключи к успеху, но, согласно нашему исследованию, ни одна из них не так важна, как организованность. Когда вы вникаете в то, что делает ведущий продавец при переходе от одной возможности к другой, возникает поразительная симметрия. У тех, кто преуспевает, обычно очень систематический процесс продаж, даже если они не могут четко сформулировать, что это такое. С другой стороны, сотрудники с низкими показателями делают что-то новое каждый раз, когда открывают свою CRM, а также при каждом звонке и отправке электронной почты. Они не запустили процесс, который работает. Возможно, неудивительно, что высокопроизводительные представители поставили дисциплинированный процесс продаж вторым по важности компонентом успешной организации после генерации лидов и активности воронки продаж. Отстающие помещают структуру в конец своего списка.
Четкая структура обеспечивает подотчетность представителей, отслеживание потенциальных клиентов и развитие импульса. Это также то, что может реализовать каждый. В отличие от врожденных навыков или сильной мотивации, которым не могут научиться представители, процессу можно научить и он может значительно улучшить производительность.
В итоге торговые организации могли получить огромную выгоду даже от небольших инвестиций в своих отстающих представителей. Попробуйте заставить своих представителей придерживаться более высоких стандартов, повышая их уверенность и поощряя их к более дисциплинированной работе. Инструменты и технологии могут помочь автоматизировать рутинные задачи и обеспечить более рациональный и последовательный процесс продаж. Представьте себе преобразующее влияние на вашу компанию, если бы вы сделали свои 80 процентов бедных столь же эффективными, как 20 процентов самых высоких доходов.
