Кристофер Б. Джонс - интернет-предприниматель, инвестор, оратор и автор бестселлеров. Он является основателем и бывшим президентом и генеральным директором Pepperjam (продано eBay), управляющим партнером KBJ Capital (13 компаний), а также основателем и генеральным директором компании ReferLocal.com .
Встреча с «идеальным покупателем»
В начале 2009 года меня пригласили на встречу с Майклом Рубином, генеральным директором GSI Commerce (которая позже стала eBay Enterprise), в штаб-квартиру ее компании в Филадельфии. eBay Enterprise интересовалась возможной покупкой моей компании по интернет-маркетингу Pepperjam.
Мне строго посоветовали приехать одному. Потный и нервный, я вошел в конференц-зал руководителей. Вы могли бы разрезать воздух ножом. Майкл в окружении руководителей высшего звена сидел с невыразительным выражением лица по другую сторону огромного стола для переговоров.
Не раздумывая, он посмотрел мне прямо в глаза и произнес три слова.
'Какая ваша цена?'
Я был совершенно взволнован. Я знал, что общепринятая мудрость гласит: никогда не «выкидывай цифру»; это равносильно тому, чтобы показать свои карты в игре в покер слияний и поглощений. И все же я был соблазнен. Там я был один, наслаждаясь безраздельным вниманием моего идеального, совершенного покупателя. Я решился и просто выпалил желаемую цену.
Никто не двинулся. Вы могли слышать, как упала булавка. После того, что показалось мне вечностью, Майкл снова посмотрел прямо на меня и тихо сказал: «Хорошо. Я думаю, мы сможем заключить сделку ».
Начните с синергии и доверия
Оглядываясь назад, я могу сказать, что мое решение сломать общепринятое мнение и назвать цену было правильным. Процесс выкупа, который теперь строился на стратегической синергии и доверии, прошел без сбоев. Несколько месяцев спустя моя компания была продана за миллионы.
Вот еще 10 важных уроков, которые я извлек на своем пути от стартапа до успешной продажи своего бизнеса:
- Будьте сфокусированы на лазере. Как и все в жизни, полдела состоит в том, чтобы четко сформулировать свои цели. Продажа компании - это не то, что вы делаете в последнюю минуту. Будьте активны в этом с самого начала.
- Зиг и заг. Хотя вам нужно четко представлять свою конечную цель, вы также должны быть готовы «зигзагами», чтобы добраться до пункта назначения. Мое путешествие с Pepperjam - классический пример. Изначально мы начинали как компания по производству деликатесов на основе рецепта восхитительного варенья, придуманного моей бабушкой. Как руководитель отдела маркетинга, я был одержим силой интернет-маркетинга - веб-сайтами, SEO и PPC - и понял, что это реальная возможность. Таким образом, мы переключили передачи и приступили к созданию одной из крупнейших в мире компаний по веб-маркетингу, поисковой оптимизации и аффилированному маркетингу, которая три года подряд фигурирует в списке 500 самых быстрорастущих частных компаний Inc. В конце концов, я проделал очень долгий путь от бабушкиной кухни - всю дорогу зигзагами и волнами.
- Составьте короткий список. Как и в случае с любой другой маркетинговой задачей, первый вопрос, на который вам нужно ответить: «Кто будет покупать?» Составьте список всех ваших потенциальных покупателей. Включите очевидные компании (т. Е. Предприятия, которые делают то же самое), но не забывайте менее очевидные компании (т. Е. Компании, которые не относятся к вашей сфере деятельности, но могут получить выгоду от того, что вы делаете).
- Ищите сильную стратегическую подгонку. Ваш покупатель должен идеально подходить для вашего бизнеса. Pepperjam, несомненно, была намного более сильной компанией в союзе с ресурсами eBay и наоборот.
- Укрепите свои финансы. Процесс M&A - это игра в числа. Правильно настройте свой финансовый контроль и системы с самого начала:
- Четко разделите личные и профессиональные финансы. Не попадайтесь в классическую предпринимательскую ловушку смешения личных и деловых активов. Убедитесь, что вы платите себе зарплату, достаточную для покрытия расходов.
- Установите жесткий финансовый контроль на всех уровнях. В ходе комплексной проверки Pepperjam мы обнаружили, что наш счет дебиторской задолженности после 90+ дней раздувается из-за неадекватного контроля за сбором. Хотя это не остановило переговоры, это могло быть проблемой. Наймите опытного финансового директора с самого начала, чтобы избежать подобных ситуаций.
- Нанять консультанта по слияниям и поглощениям. Наймите лучшего консультанта по слияниям и поглощениям, которого вы можете себе позволить. Консультант по слияниям и поглощениям возьмет на себя большую часть тяжелой работы: подготовит тизерные документы, напишет резюме, представит ваши финансовые результаты в лучшем свете и организует встречи с потенциальными покупателями.
- Соответствуйте вашим финансовым прогнозам. Выполнение ваших финансовых прогнозов абсолютно необходимо в процессе M&A. Когда вы составляете свои трехлетние финансовые прогнозы, используйте достижимые цифры.
- Узнай свои сильные стороны. Ваш потенциальный покупатель ищет лучшую цену и поэтому кровно заинтересован в том, чтобы пробить дыры в вашем бизнесе. Проведите полный SWOT-анализ, чтобы продемонстрировать свои сильные стороны и защитить свои слабые стороны.
- Будьте на виду. Убедитесь, что вы максимально заметили и вас, и свой бизнес. Говорите, пишите гостевые посты и выпускайте стратегические пресс-релизы, чтобы люди говорили о вас.
- Следите за чистой прибылью. Число, в котором заинтересованы все покупатели, - это ваша чистая прибыль или прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации или EBITDA. Чем выше EBITDA, тем выше будет ваш выкуп.