Многие владельцы малого бизнеса достигли определенного уровня комфорта с клиентами, которых они обслуживают. Они обнаружили, что позиция «златовласки» - «не слишком велика; не слишком маленький ».
Но что, если бы вы могли удвоить свою компанию, получив одного нового клиента? Назовем этого покупателя своим китом.
К каким 5 потенциальным клиентам вы могли бы привлечь, если бы вы выиграли их бизнес, они удвоили бы ваш бизнес в течение следующих 12-24 месяцев?
У кого они в настоящее время покупают и как вы относитесь к этой другой стороне?
Как у вас складывается:
- Значение?
- Опыт / послужной список?
- Цена?
- Гибкость?
- Репутация?
- Качество?
Почему они покупают у своего существующего продавца или поставщика, которого вы хотите заменить? В чем их недовольство? Каковы наиболее важные критерии, по которым они принимают решение о покупке? Кто в их команде принимает решения? Кто такие влиятельные лица?
Как видите, сбор этой информации потребует затрат времени и усилий. Но как только он у вас есть, вы можете разработать свою стратегию, чтобы попасть в дверь.
Вот 4 стратегии, чтобы высадить нового кита:
Стратегия первая: войдите через боковую дверь
Посмотрите на список влиятельных лиц в процессе принятия решения о покупке вашего потенциального кита. Как вы можете построить отношения с одним или несколькими ключевыми влиятельными лицами? Можете ли вы организовать встречу с ними на торговой выставке или отраслевом мероприятии? Можете ли вы попросить кого-нибудь из вашего мира LinkedIn представить вас? Можете ли вы обратиться к ним с чем-то очень ценным, например, с отличной идеей решить сложную задачу, с которой он или она сталкивается? Иногда самая легкая дверь, в которую можно попасть, чтобы высадить кита, - это боковая дверь, которую ваш ключевой влиятельный человек может открыть для вас.
Стратегия вторая: предложить пилотный проект на экстремальных условиях
По сути, эта стратегия гласит, что вы готовы поставить продукт или услугу своей компании на кон в рамках пилотного проекта, в котором вы докажете свою способность внести значительный вклад в мир будущего кита. Сделайте предложение пилотного проекта своим способом заработать право либо взять на себя часть их бизнеса, либо, по крайней мере, стать их партнером по «Плану Б» (см. Ниже).
Эта стратегия сработала для Ветреный маркетинг , компания, производящая специализированные фирменные продукты, базируется на юго-востоке США. (Раскрытие: они также были бизнес-коучинг клиент уже 5 лет). Первоначально, когда мы впервые начали работать с ними, их средний клиент ежегодно покупал продукции на сумму от 4000 до 6000 долларов. Затем, чуть более 4 лет назад, они отказались от пилотного проекта для ключевого клиента нового продукта, который они создали, под названием «Непрямая вышивка», и эта программа привела к тому, что они получили сотни тысяч ежегодных продаж от Home Depot, NFL и других. марки «киты». И все началось с небольшой пилотной программы, которая имела огромный успех.
Мужчина-Весы и женщина-Телец
Стратегия третья: попросите быть их планом Б
Найдите у своего кита подходящего человека, который попросит разрешения заработать право быть их «планом Б». Скажите что-нибудь вроде: «Майк, я знаю, что вы уже более 4 лет используете STR, Inc. в качестве основного поставщика. Я уважаю вашу преданность им. Фактически, именно эта преданность заставляет меня так жаждать заслужить право быть вашим планом Б, если что-нибудь когда-нибудь случится в этих отношениях. Я знаю, что если бы вы когда-либо перешли на работу с нами, это было бы потому, что вы бы достигли точки, когда вы просто больше не получали того значения, которое ожидали бы от STR, я прав? Конечно. Могу я спросить тебя, Майк, что мне нужно сделать, чтобы получить право быть твоим запасным планом на всякий случай?
Конечно, выслушивая их, вам нужно вложить энергию, чтобы они идеально расположились на своем плане. B. Со временем ваша настойчивость и контакт будут иметь большое значение, чтобы дать вам возможность наброситься на дело, чтобы выиграть бизнес. Когда это открытие наступит, вам просто нужно ухватиться за него.
Стратегия 4: Найдите кита, о котором никто не знает, на рынке
Помните того парня или девушку, которые, как все предполагали, собирались на выпускной бал, поэтому никто не просил их пойти, а потом узнал, что они остались дома? Что ж, прямо сейчас в вашем мире, вероятно, есть кит, который был бы отличным покупателем и которому вы могли бы принести необычайную ценность, если бы только вы обратились к нему. С практической точки зрения, это обычно кит, который делает то, что делает ваш продукт или услуга, внутри компании или с более слабым косвенным конкурентом.
Например, компания, которую мы тренировали СТС , компания-разработчик программного обеспечения, базирующаяся в Аризоне, обслуживает больничные банки крови, продавая инструменты проверки, которые автоматизируют тестирование их тестов. Большинство их клиентов-китов (крупные больницы и группы больниц) выполняли свою собственную работу по валидации внутри компании вручную или нанимали внешнего консультанта, который приходил и валидировал вручную. Оба этих решения (выполнение вручную или привлечение стороннего консультанта) были «косвенными конкурентами». Что ж, почти за ту же стоимость одной ручной проверки больница могла бы получить программное решение, которое сделает это быстрее и почти по той же цене, причем каждая последующая автоматическая проверка будет огромной чистой экономией для больницы. За последние несколько лет STS быстро выросла, высаживая нескольких китов, которых не заметили конкуренты, считая, что они «уже собираются на выпускной бал».
Итак, кто ваши потенциальные киты? И какая из вышеперечисленных стратегий будет вашим лучшим способом их найти?
Если эта тема масштабирования вашей компании находит отклик у вас, могу я предложить вам присоединиться ко мне на предстоящей конференции. бесплатное веб-обучение Я стремлюсь к правильному развитию вашей компании - таким образом, чтобы увеличивать продажи и прибыль, а также повышать ее «Индекс независимости владельцев». кликните сюда чтобы узнать больше и зарегистрироваться.
