Подумайте обо всех временах вашей рабочей недели, когда вы ведете переговоры: с новыми сотрудниками и существующими сотрудниками; с перспективами продаж и постоянными клиентами; с продавцами и поставщиками. Если вы владелец или руководитель бизнеса, вам нужно уметь вести переговоры. Это не подлежит обсуждению.
Вот пять наиболее важных навыков ведения переговоров, на которых вам следует сосредоточиться в первую очередь. Каждый из этих навыков оказался полезным для моих клиентов и для меня за последние 25 лет. Все это недавно пришло в голову, когда у меня было 35 моих лучших бизнес-коучинг клиенты присоединяются ко мне для участия в полуторадневной программе переговоров в моем родном городе Джексон-Хоул, штат Вайоминг. Это были 35 самых успешных предпринимателей и владельцев бизнеса в США.
Я спросил их , «Кто из вас считает себя« ультра-переговорщиками », которые бегло говорят и любят вести переговоры?»
Из 35 владельцев бизнеса только два подняли руки.
Затем я спросил: «Кто из вас считает, что вы, возможно, свободно ведете переговоры и твердо в этом владеете, но вам это не нравится, и вы чувствуете, что можете стать лучше?»
Около трети этих успешных предпринимателей подняли руки.
Наконец, я спросил: «Кто из вас не считает себя сильными или уверенными в себе переговорщиками?» Кто из вас обнаруживает, что избегает переговоров, даже если это избегание работает в вашу пользу?
какой гороскоп на 25 июля
Над 60 процентов для этого поднялись руки в комнате.
Это меня потрясло. Учитывая успехи в бизнесе, достигнутые этими людьми, я подумал, что цифры будут гораздо больше искажены в сторону первых двух вопросов. Я понял, что у нас много работы.
Я сказал: «Смотри. За полтора дня мы не собираемся описывать все существующие тактики ведения переговоров. Вместо этого мы собираемся начать с 10 наиболее важных стратегий ведения переговоров и навыков, которые вам понадобятся ».
В этой статье я сузил список из 10 навыков до пяти наиболее важных для вас.
Совместимость мужчины-Близнецов и женщины-Стрельца в браке
1. Четко сформулируйте свои цели на переговорах
Вы можете подумать, что это очевидно, но на самом деле большинство людей, вступающих в переговоры, не думают о том, с чем они хотят уйти.
Чтобы четко определить свои цели, вы должны задать себе три ключевых вопроса:
- Каков наилучший возможный результат? Допустим, вы ведете переговоры о продаже продукта, услуги или компании - на что вы могли бы реально рассчитывать? Это 50 000 долларов по вашему сервисному контракту? Или, может быть, 22 миллиона долларов на продажу вашей компании?
- Какая у вас чистая прибыль? Имеется в виду наименее приемлемое предложение. Если вы продавец, какое самое дешевое предложение вы готовы принять? А если вы покупатель, сколько больше вы готовы заплатить?
- Какой у вас план Б? Роджер Фишер и Уильям Юри, члены Гарвардский переговорный проект и авторы Как добраться до Да , назовите это своей «BATNA» - лучшей альтернативой переговорному соглашению. Что вы будете делать, если не придете к соглашению?
Конечно, вы не должны транслировать свои ответы на вопросы A или B, но вам нужно знать все эти вещи. Даже если вы не совсем уверены в своих ответах, просто имея представление о том, что они возможно могу помочь тебе. По мере того, как вы станете более ясным в отношении каждого из этих элементов, переговоры станут легче.
По этой причине вы должны быть уверены, что, имея дело со все более и более важными переговорами, вы тратите все больше и больше времени на поиск ответов на эти три вопроса.
2. Определите вашу основную стратегию переговоров.
Вторая важная идея, которую мы рассмотрели, заключалась в важности начала переговоров с использованием базовой переговорной стратегии (CNS).
Лоррейн, одна из моих клиентов по бизнес-коучингу на этом ретрите, подняла особенно интересную переговорную задачу, с которой она столкнулась. Ей принадлежит коммерческое здание площадью 6000 квадратных футов, в котором работает ее компания, а также акр земли, на котором оно находится. Но город хочет убрать восьмифутовый сервитут перед ее участком, что убьет ее парковку.
Когда я спросил Лоррейн, какова ее стратегия, она сказала, что расскажет представителю отдела городского планирования, что этот сервитут отрицательно и несправедливо влияет на стоимость ее собственности.
Но я заметил, что градостроителя может не особенно беспокоить стоимость своей собственности. Поэтому я попросил Лоррейн дать мне больше информации о Зачем это снижает стоимость ее собственности.
Оказалось, что одна из причин заключается в том, что у нее много больших промышленных грузовиков, которые приезжают и выезжают из ее собственности с огромным оборудованием. Если город заберет у нее эти восемь футов собственности, грузовикам придется возвращаться на улицу каждый раз, когда они захотят сесть и выйти.
Поэтому я сделал предложение: «Если бы это был я, я бы не вступил в переговоры через дверь ценности и справедливости. Вместо этого я вошел бы через дверь безопасности и ответственности. Я бы сказал, что это небезопасно, когда грузовики выезжают на улицу, и что это создает большую ответственность как для меня, так и для города ».
И в этом суть создания основной стратегии переговоров - найти дверь, через которую вы хотите вступить в переговоры. Это может быть вход в безопасность и ответственность или доступ к ценности, вход в конкуренцию или в будущее бизнеса.
Какой рост у Уки Вашингтон
Опять же, если это небольшие переговоры - например, если вы покупаете оборудование на сумму 1200 долларов - вы, вероятно, не собираетесь тратить много энергии на сбор большого количества информации. Но даже тогда вы можете потратить пять минут в Интернете, чтобы узнать о ценах в другом месте и о возможных вариантах. Тогда вы сможете пройти через дверной проем соревнований. Вы можете спросить: «Кто ваши конкуренты? И почему все не покупают у вас? »
Просто задавая подобные вопросы, вы можете гарантировать себе лучшую цену или лучшие условия.
Знак зодиака на 23 ноября.
И в этом весь смысл этого второго шага - поиск стратегии, которая приблизит вас к наилучшему возможному результату.
3. Разберитесь в своей подписи на переговорах.
У вас есть «подпись» на переговорах, как и на документах. Эта подпись - обычный способ ведения переговоров.
Некоторые люди пытаются пойти и побить другого человека ценой. Другие люди действительно напуганы, скрытны и боятся чего-либо просить. Эти люди ведут мягкие переговоры и часто в конечном итоге соглашаются. Другие люди отлично умеют устанавливать взаимопонимание, но как только разговор заходит о цене и условиях, все это взаимопонимание исчезает. Они заметно переключаются из режима разговора в режим переговоров.
Понимание вашей подписи по умолчанию поможет вам понять, с чем вы работаете. Это особенно важный шаг к росту в качестве переговорщика, потому что есть одна вещь, которую вы можете гарантировать, когда дело доходит до переговоров: каждый раз ты вести переговоры, ты будешь будь там. Вы не можете просить себя выйти из комнаты, когда начнутся переговоры.
Так что узнайте свою личность, стиль и предпочтения. Выясните, к какому типу поведения вы совершали дефолт в прошлом - насколько комфортно вы чувствовали себя на предыдущих переговорах.
Если вам нужна помощь в выяснении этого вопроса, вы можете использовать упражнение, которое мы использовали в нашем классе на этих выходных: два участника разыграли переговоры, в то время как третья сторона наблюдала за происходящим и после этого давала отзывы.
4. Повышайте мотивацию
Одна из самых важных вещей, которую вы можете сделать на переговорах, - это объяснить, почему другая сторона хочет заключить сделку. Вы можете сделать это, задавая вопросы и закладывая основы переговоров.
Например, если вы покупаете услуги у поставщика ИТ, попробуйте сказать что-нибудь вроде: «Расскажите мне о своих ИТ-услугах. Я постоянно получаю по электронной почте предложения об оказании ИТ-услуг. Чем ваши услуги отличаются от услуг, которые они предлагают? '
Задавая вопросы об их конкурентах и о том, почему они хотят работать с вами - что это для них значит - укрепляет мотивацию вашего партнера по переговорам.
Дэйв Ли Лиза Кеннеди Монтгомери
5. Сыграйте в вечеринку «Неохотно».
Человеческая природа заключается в том, что в любых переговорах одна сторона будет нетерпеливой, а другая - неохотной. Теперь это может быть неправдой каждый время, но это, вероятно, правда в 80% случаев. И позвольте мне сказать вам: я ненавижу азартные игры, но дайте мне 80% шансов, и я попаду в Вегас и буду играть за столами весь день. Ты только имеют бросить, когда у вас есть те шансы.
Итак, предположим, что ваши переговоры будут такими же, как и у большинства других: у них будет как нетерпеливая, так и неохотная стороны. И, если вы используете эти три тактики, вы можете быть уверены, что вы сопротивляетесь.
- Во-первых, выражайте свое нежелание языком тела. Подумайте, как выглядят нетерпеливые вечеринки: они напряжены и наклоняются вперед, подложив под них ноги, как будто они могут вскочить на ноги или пуститься в спринт в любой момент.
Напротив, сопротивляющиеся стороны садятся из-за стола и сохраняют низкое напряжение в своих телах. Ставя ноги перед собой под углом 90 градусов и округляя плечи, они сообщают, что не слишком стремятся к сделке. - Также подумайте, как вы можете управлять своим голосом, чтобы он звучал более неохотно. В то время как заинтересованные стороны говорят быстро и с большей громкостью и тональностью, неохотные стороны говорят медленно и тихо. Это также снижает высоту их голоса, что заставляет их казаться еще более неохотными.
- Наконец, помните, что сопротивляющиеся стороны квалифицируют свой язык. Они говорят что-то вроде: «Я не знаю, сможем ли мы сделать X». Или «Сработало бы это для вас, если бы мы могли это сделать?» Они также задают много вопросов и создают множество проблем. Они никогда не говорят: «Ага! Давай сделаем это!' Они не проявляют азарта. Все качественно и покорно.
Просто взяв на себя роль сопротивляющейся стороны, вы фактически можете заставить своего противника взять на себя роль нетерпеливой стороны.
После 25 лет обучения и практики ведения переговоров я могу заверить вас, что это пять самых важных навыков, которые нужно начать изучать сегодня. Конечно, есть около сотни других, с которыми я бы связался. Но если у вас есть только время, желание и энергия, чтобы изучить несколько стратегий, эти пять тактик принесут вам наибольшую отдачу от ваших вложений времени и внимания.
