Футбол - сложный вид спорта. Чтобы просто перебросить мяч с одного конца поля на другой, требуется так много стратегии, таланта и ловкости. Это игра, которая требует тщательно продуманных планов и безупречного исполнения в 99% случаев. Другой процент случаев - удача.
Когда футболисты бросают пас «Радуйся, Мария», это означает, что они отказались от своей первоначальной стратегии и полагаются на удачу. Шанс команды на победу в игре почти потерян, и единственный оставшийся ресурс - это отчаянный бросок как можно дальше вниз по полю. Мы восхищаемся проходом «Радуйся, Мария», который окупается, сожалеем об отчаянии тех, кто этого не делает, и презираем проход, когда прохожий сдавался слишком рано.
Продажи во многом напоминают футбол, и Богородица - хороший тому пример. Торговый эквивалент сценария «Радуйся, Мария» - это отчаянная мера, чтобы вернуть возможность, у которой практически нет шансов на преобразование.
К сожалению, в отличие от профессиональных футболистов, продавцы слишком часто призывают «Богородицу» еще до окончания игры.
Понимание того, что действительно гарантирует продажи Радуйся, Мария
Продажи - это не чистая наука, и интуиция играет огромную роль. Например, как вы действительно узнаете, что сделка настолько близка к исчезновению, чтобы бросить Богородицу? К сожалению, интуиция большинства людей омрачена врожденной необходимостью действовать на опережение, когда надежда угасает. Это предрасполагает их сделать слишком много слишком рано.
Так как же принять решение? Я советую вам перестать полагаться на интуицию продаж и принимать решения, основанные на фактах. Мой расчет здесь прост: единственный раз, когда уместно использовать возможность «Радуйся, Мария», - это когда у вас есть реальные, неопровержимые доказательства того, что клиент находится в момент подписания контракта с кем-то еще.
Если вы знаете, что потенциальный клиент находится в процессе подписания контракта с одним из ваших конкурентов, вы знаете, что возможность уже практически упущена. В тех редких случаях тактика продаж «Богородица» абсолютно оправдана. И если вам повезет, это может просто спасти вашу продажу.
Как превратить радость Марии в приземление
Способ номер один отвлечь клиентов от их обязательств перед другим конкурентом - это создать новую ценность. Первое и самое важное, что должен задать себе любой торговый представитель в трудной ситуации: есть ли что-нибудь, что я могу им предложить, чего я еще не сделал? Могу ли я что-нибудь сделать, чтобы сделать эту сделку неотразимой, даже если бы я делал это не так? Если да, то, возможно, вы просто знаете свой ответ. Если нет, то придется копать глубже.
Часто в рамках сделки продавцы работают с несколькими разными контактами в компании-покупателе. В таких ситуациях часто есть как союзники, так и недоброжелатели. В неудачной сделке вполне вероятно, что среди потенциального клиента есть один человек, который доставляет особые хлопоты, и он или она прячется от вас, что затрудняет работу с этими «оговорками». В истинном сценарии Радуйтесь, Мария, игра состоит в том, чтобы либо вызвать конфронтацию с этим человеком (что очень редко заканчивается положительно), либо подняться выше его головы - даже зная, что если вы сделаете это, и все пойдет плохо, вы, вероятно, навредить отношениям.
В начале своей карьеры в сфере продаж я работал в очень крупной технологической компании из Кремниевой долины. Это была сделка, которую я очень, очень хотел, и моя компания во многом «нуждалась». Финансовый директор компании, о которой идет речь, был категорически против использования моего продукта без уважительной причины, которую я мог понять. Я работал над этой возможностью в течение девяти месяцев, составил карту организации сверху донизу, взрастил своих защитников и обратил внимание на своих недоброжелателей (всех, кроме финансового директора, как оказалось). В тот день, когда закупка представила контракт для окончательного подписания генеральным директором (что ранее описывалось как формальность, основанная на процессах), финансовый директор сказал мне, что он настоятельно рекомендовал генеральному директору подписать контракт с моим конкурентом, что должно было произойти в тот же день. . Его доводы не имели для меня смысла и отличались от любых других возражений, которые он когда-либо упоминал. Хуже того, я знал, что это ужасное решение для компании, которой я пытался продать.
Я понял, что сделка не состоялась, поэтому снял трубку и напрямую позвонил генеральному директору компании. Я объяснил ему, что именно произошло и почему я считаю, что его компания в результате оказалась в невыгодном положении. Я старался сохранять спокойствие и рациональность и ясно и лаконично объяснять преимущества, которые, по моему мнению, наш продукт может иметь для его компании. Я умолял его сделать ставку на меня и мою компанию, и что, если он лично не будет удовлетворен решением через 3 месяца, я пришлю ему свой комиссионный чек, выписанный в его любимую благотворительную организацию. Он не совсем согласился на месте, но после еще пары недель споров с финансовым директором мы заключили сделку ... и когда я позвонил генеральному директору через три месяца, он сказал мне, что я заработал свои комиссионные.
«Радуйся, Мария» в продажах - крайне рискованное решение. Если это необходимо, то это следует делать продуманно и стратегически, с максимально возможным контролем. Чтобы подтвердить свою точку зрения, используйте как можно больше данных. Будьте готовы к вероятным последствиям неудачи, но молитесь, чтобы этого не произошло.
