Когда дело доходит до позиционирования вашего продукта или услуги на рынке, вы окажетесь на одной из трех позиций: вы будете либо конкурировать на высоком, низком, либо на среднем уровне. Другими словами, вы либо предлагаете высококачественный продукт или услугу, либо недорогое решение, либо пытаетесь занять промежуточное положение и быть всем для всех. Однако сегодня мы видим, что средний рынок все больше уходит, поскольку его пережевывают с обеих сторон.
Возьмите продукты питания в магазин. В течение многих лет большинство продуктовых магазинов было средним выбором. Но в последние годы произошел сдвиг. Теперь люди делают покупки либо у недорогих оптовых поставщиков, таких как Sam's Club или Costco, либо у дорогих розничных продавцов, таких как Whole Foods, для более специализированных и дорогих продуктов питания. Этот сдвиг в покупательских привычках вытеснил традиционный продуктовый магазин посередине. Если вы работали в обычном продуктовом магазине ванили, вы заметили снижение доходов, так как эти конкуренты заняли позиции более высокого и низкого уровня. Хуже того, они сосредоточились на самых прибыльных товарах в магазине.
Другой пример - госконтракты. Есть резервы для малого бизнеса, и они защищены, чтобы выиграть только малый бизнес, а кроме того, есть крупные и сложные контракты, за которые действительно могут конкурировать только крупные предприятия на миллиард долларов. Проблема возникает у компаний посередине с доходом около 100 миллионов долларов, которым трудно, если не невозможно, конкурировать. Их сжимают, потому что они недостаточно малы или велики, чтобы бороться за лучшие контракты. Середина рухнула. Это привело к огромному количеству покупательской активности в сфере государственных контрактов.
Ключ, если ваш бизнес застрял посередине, заключается в том, что вам нужно переключиться. В противном случае вы, скорее всего, вскоре окажетесь вне бизнеса. К счастью, есть несколько стратегий, которые вы можете применить.
1. Ниша вверх или вниз
Один из способов выйти из середины - найти нишу, в которой вы можете очень хорошо служить. Если мы вернемся к нашему примеру с продуктовым магазином, компания в середине могла бы переключиться на предоставление более изысканных или специализированных предложений, таких как свежеиспеченный ремесленный хлеб, великолепный мясник или уникальная свежая рыба.
Но когда вы играете в нише, вам также нужно иметь возможность разворачиваться, если большие парни заинтересуются вашим пространством. В мире государственных контрактов я работал с компанией, которая поставляла FAA специализированное программное обеспечение для управления дорожным движением. Это был единственный эксперт в этой области, поэтому он выигрывал все контракты. Но затем FAA недавно перешло на новую технологию, основанную на GPS-навигации, которая позволяет увеличить плотность самолетов в воздушном пространстве. Это был многомиллиардный контракт, действительно предназначенный для выполнения более крупной фирмой, и он уничтожил нишу для этого бизнеса. Это вынудило компанию перейти в новую нишу, где она могла бы конкурировать лучше, чем кто-либо другой.
2. Доминируйте в середине.
Если вы не считаете переход в нишу жизнеспособным, другая стратегия - доминировать в середине, скупая ваших конкурентов. Если вы не можете стать меньше, станьте больше за счет приобретения и превратите свою собаку в питомник. Если вы можете расширить свой бизнес, обойдя своих конкурентов посередине, вы сможете начать конкурировать за эти более крупные части бизнеса.
Рассмотрим продуктовый магазин, который доминирует в середине и скупает достаточно конкурентов, чтобы занять доминирующее положение в некоторой географической области или получить значительный рычаг влияния в цепочке поставок, возможно, создавая собственные продукты с высокой маржой. Или государственный подрядчик может приобрести несколько других предприятий стоимостью 100 миллионов долларов, которые в совокупности создают масштаб, необходимый для участия в торгах по крупнейшим федеральным контрактам.
Дело в том, что вы больше не можете позволить себе оставаться посреди дороги. Если вы это сделаете, вас раздавят. Чтобы выжить и преуспевать, вам нужно либо уйти вниз в нишу, которую вы можете защитить, либо доминировать в середине и расширяться и конкурировать на вершине рынка с более крупными конкурентами.
