Каждый год я подробно рассказываю об их компаниях почти тысячам руководителей. Одна из ключевых тем, о которой я говорю со всеми этими руководителями, - это их стратегия достижения будущего роста. Независимо от того, идет ли речь о географическом расширении бизнеса или даже о выходе на новые развивающиеся рынки, у каждого генерального директора есть выбор, как достичь этой цели роста.
Оказывается, независимо от того, какова ваша цель роста, у вас есть три варианта ее достижения: построить, стать партнером или купить.
Позвольте мне объяснить, что я имею в виду под каждым из этих вариантов.
1. Сборка.
Когда дело доходит до реализации стратегии роста, ваш первый вариант - запустить новый проект самостоятельно, вложив в его создание собственные ресурсы и талант. Строительство также предполагает обучение, поскольку есть вещи, которых вы, конечно, не понимаете в новом пространстве, и вы будете учиться на работе. У строительства есть несколько ключевых преимуществ, в том числе возможность полного контроля. Существует также тот факт, что все, что вы получаете в результате своего роста, вы можете получить. Это не значит, что решение строить тоже не сопряжено с определенным риском. Обычно это занимает больше времени, чем другие варианты, из-за недостатка знаний, на которые я ссылался, можно совершить большие ошибки, и вам придется вложить весь капитал, так что это не дешево.
Отличный пример компании, которая провела успешную Построить стратегию роста является Loctite , компания по производству клея. Несколько лет назад компания решила, что ее целью роста является удвоение продаж. И для этого компания приняла решение удвоить свои продажи. Другими словами, они решили инвестировать в обеспечение своего роста путем найма, обучения и инвестирования в новых продавцов, которые удвоили их количество продаж - что создавало большой риск, пока эта новая команда продаж не начала работать продуктивно. Но, в конце концов, это оказалось разумным вложением средств, поскольку всего за несколько лет компания увеличила объем продаж более чем вдвое.
2. Партнер.
Второй вариант, когда дело доходит до реализации вашей стратегии роста, - это найти другую компанию, с которой можно сотрудничать, которая поможет вам достичь вашей цели. В своей популярной книге План на миллиард , автор Дэвид Томсон проанализировал семь факторов, которые позволили компаниям достичь миллиарда долларов годового дохода. И почти все компании, изученные Томсоном, имели того, что он называет «старшим братом», то есть более крупную и устоявшуюся компанию, которая помогла им выйти на те рынки и рынки, которые они не могли достичь самостоятельно. Лучшие партнерства также используют различные сильные стороны каждого партнера, такие как ресурсы, таланты или доступ к рынку.
Классический пример Партнерская стратегия как это окупается в большой степени, когда тогда неуклюжий стартап назвал Microsoft сотрудничал с компьютерным гигантом IBM, чтобы продавать операционную систему MS-DOS на своих ПК. IBM поставила MS-DOS на каждый проданный ПК. Microsoft, у которой были лучшие технологии, нашла партнера, который помог ей распространить эту технологию через свою обширную систему распространения по всему миру - то, что маленькая Microsoft никогда не смогла бы сделать в то время. Очевидно, мы знаем, что произошло после того, как создали этот плацдарм на миллионах ПК.
Однако одним из недостатков партнерства является то, что независимо от того, насколько вы успешны, вам все равно необходимо разделить достижения со своим партнером. Существует также проблема совместного принятия решений и контроля с вашим партнером - с динамикой, с которой одни организации справляются лучше, чем другие.
3. Приобрести.
Третий вариант реализации стратегии роста - это приобретение бизнеса в той области, в которой вы хотите расширяться. Положительная сторона этого подхода заключается в том, что это, как правило, быстрый способ выхода на новые рынки и приобретения новых знаний. Но есть и обратная сторона медали, особенно если вы не знаете, какие вопросы задать о том, подходит ли ваша цель для приобретения вашей организации или нет. Как мы знаем, многие приобретения не оправдывают их финансовых или производственных ожиданий, потому что приобретающая компания не выполнила надлежащую домашнюю работу.
как соблазнить скорпиона
Я работал с быстрорастущей компанией на рынке кредитов и взысканий. Они работали с крупными многоквартирными жилыми комплексами, помогая собирать просроченную арендную плату с арендаторов. Но компания хотела развиваться еще быстрее, поэтому для более быстрого достижения своих целей она рассматривала приобретения. Первая сделка, которую они совершили, заключалась в покупке фирмы по сбору медицинских услуг, что было чем-то далеко за пределами их собственной области знаний. Хотя на бумаге их намерение выйти на новый рынок имело смысл, компания вскоре осознала, что приобретение было ошибкой, потому что они недостаточно знали об индустрии медицинских коллекций. К счастью для них, курс компании скорректировался и признал, что если они собирались приобретать, то это должно быть на рынке коллекций жилья, где они могли бы стремиться быть лучшими в отрасли. В конечном итоге они сделали это и добились большого успеха.
Они совершили ошибку, посчитав, что приобретение - это стратегия, а не тактика для достижения долгосрочной цели роста. В их случае рост основного рынка за счет постоянных приобретений.
Итак, когда вашей организации приходит время подумать о том, как ей нужно расти для достижения своих долгосрочных целей, тщательно выбирайте, какую тактику: строить, сотрудничать или покупать. Любой из этих трех вариантов может помочь вам в достижении вашей цели, просто убедитесь, что вы задаете правильные вопросы, прежде чем нажимать на курок - просто не путайте тактику со стратегией.
Джим - автор самой продаваемой книги, 'Великие руководители ленивы' - Получите свою копию сегодня на Amazon!
