«Мы звоним, чтобы последний звонок по поводу пропущенного платежа по автокредиту перед дефолтом», - говорится в недавней записи голосовой почты на моем телефоне.
Все мы получали спам-звонки и голосовые сообщения на наши телефоны, но этот конкретный звонок не имел для меня никакого отношения, потому что у меня нет водительских прав, и я никогда в жизни не владел автомобилем.
Хотя подобные звонки доставляют неудобства, и эти мошенники не являются законными предприятиями, есть несколько важных уроков, которые они могут преподать предприятиям о продажах.
Используйте список с точным таргетингом.
Каждая умная торговая организация знает, насколько важно качество вашего списка контактов при продаже новым клиентам. Если, скажем, менее 30 процентов вашей аудитории действительно квалифицированы или заинтересованы в покупке у вас, конечно, вы собираетесь преобразовать только часть этой аудитории в новых клиентов.
Другими словами, наличие списка мусора может помешать вашим торговым организациям закрывать больше продаж. Как гласит старая поговорка: «Мусор на входе, мусор на выходе».
Спамить потенциальным клиентам нецелевыми сообщениями - это мусор.
Преступная организация, которая пыталась обманом заставить меня думать, что мой автокредит не был выплачен, имела крайне нецелевой список. Скорее всего, они просто рассылают спам всем старше определенного возраста или, возможно, просто всем в телефонной книге.
Поскольку они не являются законным бизнесом, который хочет защитить свой бренд и репутацию, это не имеет для них особого значения. Они могут просто получить новый одноразовый номер телефона, изменить название своего поддельного бизнеса и даже придумать другую историю, чтобы попытаться обмануть людей.
Однако ваша компания не может быть такой безрассудной со своей репутацией; или, по крайней мере, не стоит, если вы хотите надолго оставаться в бизнесе. Если вы по неосторожности обратитесь к большому количеству людей, не входящих в ваш образ покупателя или идеального профиля клиента (ICP), вы довольно быстро получите жалобы на спам. Вы можете даже получить судебный иск, если не будете вести хороший список потенциальных клиентов, которые просили вас прекратить с ними связываться.
Но что еще более важно, если вы обращаетесь к такому нецелевому списку, ваше сообщение также, вероятно, не очень целенаправленно и не актуально для ваших идеальных клиентов.
Продажи по-прежнему остаются игрой в числа.
Мошенники рассылают спам на наши телефоны, потому что продажи по-прежнему представляют собой математическое уравнение. Позвоните, напишите или напишите электронное письмо определенному количеству людей, и определенный процент людей обязательно ответит, почти независимо от того, что это за сообщение и что вы продаете.
Чтобы компании увеличили этот процент, вы должны подумать о соответствии продукта рынку и настроить свое сообщение так, чтобы оно было как можно более актуальным и интересным для вашей аудитории. Вместо того, чтобы говорить о жаргоне и функциях, вам нужно исследовать свою аудиторию, чтобы понять, какие преимущества и болевые точки больше всего им понравятся.
И законные компании, и мошенники автоматизируют свои холодные контакты больше, чем когда-либо прежде. Это означает, что наши почтовые ящики переполнены, и нам становится все труднее отвечать на звонки от незнакомцев в наши напряженные дни. Несправедливо, что мошенники портят холодные звонки законным трудолюбивым продавцам, но блокировка звонков незнакомым людям будет только усиливаться, поскольку киберпреступления продолжают происходить.
По мере роста конкуренции за осведомленность клиентов и увеличение времени организациям придется придумывать более целенаправленные, продуманные и интересные сообщения, если они хотят получить такое же количество продаж, как и в прошлом. Просто умножить количество потенциальных клиентов не получится, как это могло быть в прошлом. Вместо этого единственное решение - создать сообщение, которое кажется человечным и выстраивает взаимопонимание, используя комбинацию эффективного копирайтинга и масштабной персонализации с соответствующей информацией.
