В течение своей карьеры я провел много времени в сфере продаж и маркетинга. За прошедшие годы я понял, что многих продавцов объединяет одна фундаментальная черта: они любят разговаривать. На самом деле они любят поговорить. И говорить. И говорить. Они говорят так много, что забирают весь кислород в комнате, говоря достаточно для всех, кто находится в ней.
Иногда такая способность контролировать разговор может быть преимуществом. Но в ключевых обстоятельствах слишком много говорить может стать обузой. В частности, по моему опыту, некоторые продавцы могут так много говорить, что отговаривают себя от продажи.
Я видел это воочию. У меня когда-то был специалист по продажам который работал у меня, например, где это происходило постоянно. Он взаимодействовал с покупателем, и в начале разговора покупатель говорил что-то вроде: «Да, давай сделаем это». Поставь меня за заказ.
Но этот инженер был глухим. Он услышал это «да» как возможность продолжать говорить, говорить и говорить. Несмотря на то, что он получил одобрение от клиента, он хотел рассказать им обо всех других замечательных вещах, которые мы могли предоставить. Он ничего не мог с собой поделать: он хотел им все рассказать!
И угадайте, что случилось? В итоге он отговаривал себя от продажи в 50% случаев, хотя заказ у него уже был в его горячих ручонках! Я пытался заставить его замолчать, правда, но он продолжал. Это было похоже на замедленную съемку крушения поезда. Либо он наткнется на место, где не знает ответа - а это значит, что ему придется связаться с клиентом - либо клиент скажет ему что-то вроде: «А, мы свяжемся с вами». У него была сделка, и он потерял ее, продолжая говорить.
Дело в том, что когда дело доходит до совершения продажи, вам нужно найти золотую середину с точки зрения разговора, достаточного для того, чтобы получить продажу, чтобы добраться до Да -; а потом заткнулся.
Это делают не только продавцы. Представьте себе сценарий, в котором генеральный директор и правление попросили вас сделать презентацию о новом разработанном вами плане. Затем у вас уходит несколько недель на создание своей колоды PowerPoint, которая в конечном итоге насчитывает 37 блестящих слайдов (если вы сами так говорите). Когда наступает важный день, и вы начинаете свою презентацию, возможно, дойдя до пятого слайда, генеральный директор (который пролистал всю колоду) говорит: Выглядит великолепно - давайте продолжим. Какой замечательный момент - вы закрыли сделку!
Но в глубине души вы думаете: подождите, я потратил недели на эту презентацию. У нас даже не было слайда 22 с потрясающей графикой. И они анимированные! Таким образом, вы продолжаете изматывать свою презентацию, продолжая и продолжая, не осознавая, что вы вытягиваете из комнаты все эмоции. К тому времени, как вы закончите, генеральный директор может даже передумать и пересмотреть свою поддержку вашего предложения. Вы совершили сделку и проиграли ее, потому что не переставали говорить.
Я обучил управленческие команды, которые на протяжении многих лет докладывали мне об этом же принципе. Когда я говорил им: «У вас распродажа», они понимали, что это означает, что им следует прекратить говорить. В противном случае они узнали, что все, что они могут сделать, - это отменить продажу своей идеи или проекта. В результате наше общение стало более эффективным; мы получили больше ответов; и мы сэкономили время, потому что мы быстрее принимали решения.
Поэтому, когда дело доходит до того, чтобы найти золотую середину с точки зрения того, как много говорить, научитесь прекращать говорить, как только получите предложение.