Наш клиент выразил что он заинтересован в создании нового бизнеса в сфере здравоохранения. Мы согласились с тем, что для достижения успеха компании потребуется стратегический партнер, обладающий опытом и возможностями в области здравоохранения, чтобы дополнить отношения с клиентами, которые клиент выстраивал на протяжении многих лет.
Мы начали серию предварительных обсуждений с потенциальными партнерами. По сути, это были рекламные презентации или конкурсы красоты, чтобы продемонстрировать возможности каждого партнера.
Что нам показалось наиболее интересным, так это то, как каждый потенциальный партнер подходил к обсуждениям. Одна организация поднялась над другими и, по нашему мнению, находится в лучшем положении для заключения сделки с нашим клиентом. (Обсуждения продолжаются.) Они выделялись в трех ключевых областях:
- Они понимали потребности и заботы клиента.
Каким бы фундаментальным это ни было, было удивительно, как каждая организация справлялась с этим по-своему. В то время как любой хороший бизнесмен понимает, что вам необходимо понимать и удовлетворять потребности клиента, было удивительно, как некоторые из этих опытных руководителей бизнеса были настолько неуместны в этом отношении. Одна команда пришла с множеством предположений и задала мало вопросов о бизнесе нашего клиента, если вообще задавала их. По сути, они предполагали, что потребности их клиентов соответствуют их собственным целям и задачам. На наш взгляд, лучшей компании требовалось время, чтобы понять цели клиента, и, что более важно, она была открыта для дальнейшего обучения в процессе. - Они установили глубоко личную связь.
Лучшая команда потратила время на то, чтобы заранее изучить организацию нашего клиента и приложила усилия, чтобы установить личную связь. Они понимали, что эмоционально важно для клиента, а не просто сосредотачивались на бизнес-целях. Хотя это были крупные предприятия, мы были удивлены тем, сколько мнений, сформированных потенциальными партнерами, было обусловлено эмоциональными связями с различными партнерами. - Они создали лучшие стратегические активы и возможности (задолго до встречи).
Многие из факторов, которые давали одному потенциальному партнеру явное преимущество, были стратегическими решениями, которые, вероятно, были приняты за месяцы или годы до того, как команды даже подошли к столу, чтобы представить свою компанию. Самые большие различия между различными игроками были вызваны предыдущими приобретениями, которые они совершили, и возможностями, которые они создали. Короче говоря, стратегические решения на миллион долларов, принятые советом директоров и генеральными директорами, вовлекли их компании в игру задолго до того, как они начали переговоры о совместном предприятии с нашим клиентом.
Что вы делаете сейчас, чтобы закрыть предстоящие сделки? Поделитесь с нами своими мыслями на karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
