Главная Как Я Это Сделал Как эти два парня побеждают в сверхконкурентных войнах за кокосовую воду

Как эти два парня побеждают в сверхконкурентных войнах за кокосовую воду

Ваш гороскоп на завтра

Кокосы обычно напоминают хижину тики на пляже, но для Джастина Гильбера и Дугласа Рибу тропический фрукт вдохновил на нечто гораздо более странное и застенчивое - на этичную цепочку поставок. В 2008 году два француза оказались на обычном пути MBA - Гильбер в качестве директора по маркетингу в L'Oréal и Рибу в качестве вице-президента финансовой фирмы. Lazard . У бывших приятелей бизнес-школы возник импульс создать компанию, которая могла бы принести пользу потребителям, производителям и планете - они просто не знали, что она будет продавать. Семь лет спустя их бренд кокосовой воды из Сан-Франциско, Безвредный урожай , имеет 300 сотрудников, 200 из которых живут в сельской местности Таиланда, где кокосы, которые использует компания, собирают, обрабатывают и упаковывают с соблюдением этических норм. Гильбер и Рибу, ныне сопредседатели Harmless & shy ;, поговорили с Inc. о том, что ее продажи превысили 100 миллионов долларов и стали ведущим игроком в гиперконкурентных войнах за кокосовую воду.



- Как рассказала Лиз Уэлч

Гильбер: Хотел бы я сказать, что мы с Дугласом гуляли по пляжу, когда с дерева упал кокос, и что мы хотели разлить в бутылки, насколько восхитительно он на вкус. Наш подход был на самом деле более концептуальным и агрессивным. Мы оба верим в глубокую экологию, которая рассматривает долгосрочное воздействие продукта на всю экосистему в сравнении с немедленной отдачей, и в модель конструктивного капитализма, которая позволяет получать выгоду всей цепочке поставок. Это была наша цель. Поэтому мы сказали: «Давайте найдем отрасль, а затем продукт, чтобы доказать, что это работает». Мы сузили круг вопросов до еды, потому что это ощутимый источник с поддающимся количественной оценке воздействием.

Мы были в Бразилии, искали местные фрукты для возможных напитков и использовали кокосовую воду для снижения кислотности. Он был повсюду, но на вкус был ужасен - совсем не похож на свежий кокосовый сок. Мы провели исследование и узнали, что многие бренды кокосовой воды, продаваемые в США, производятся или совместно упаковываются на одном и том же заводе. Это шутка! Мы искали органические, Справедливая торговля и устойчивые альтернативы, но их нигде не было.

Это был 2008 год, и кокосовая вода продавалась как Gatorade следующего поколения - она ​​имеет схожий химический профиль, но натуральная. Итак, в 2010 году, когда мы узнали, что Coca-Cola и Pepsi покупают более мелкие бренды, мы знали, что можем извлечь выгоду из их маркетинговых усилий в отношении того, почему кокосовая вода - это так. Все, что нам нужно было сделать, это войти и сказать: «Кстати, вот как это должно быть на вкус».



Рибу: Нам нужно было найти самый вкусный кокос. Я начал поиски в Южной Америке и Африке, прежде чем остановился на разновидности в Таиланде, названной Нам Хом, что означает «ароматные». Они маленькие, маловодные, но вкус изысканный.

В среднем кокосовая вода представляет собой смесь разных видов кокосов. В нашем случае мы хотели сосредоточиться на одном сорте и углубиться в понимание того, как его выращивают в сообществах, собирающих урожай.

Гильбер: Фермеры видят много возбужденных людей, поэтому установить доверительные отношения было очень сложно. Они не хотели давать нам урожай - они хотели испытать нас. Фермеры ждут, пока вы вернетесь шесть или семь раз, прежде чем они начнут вам доверять. На это у нас ушёл год.

Рибу: Работая в тесном сотрудничестве с фермерами, я узнал, что скорость экстракции от сбора урожая до розлива в бутылки является ключом к сохранению аромата, поэтому мы разместили наш завод посреди сельскохозяйственных угодий. Теперь у нас есть тысячи акров органических ферм, и мы получили сертификат Fair for Life, который является даже более строгим, чем Fair Trade.

Гильбер: В ходе этого процесса мы поняли, что понятия не имеем, что делаем. Поэтому мы обратились к людям, которые изменили пищевую промышленность, чтобы они стали нашими наставниками, например Stonyfield соучредитель Гэри Хиршберг и глобальный координатор продуктового магазина Whole Foods. Мы показали им предварительные прототипы, и они сказали нам: «Мы пойдем рядом с вами, потому что вы прозрачны». У нас были продукты, которые вначале терпели неудачу, но они дали нам понять, что часть процесса изменения любого типа отрасли состоит в том, что вам придется терпеть неудачу несколько раз.

Мы начали исследовать методы добычи и розлива и узнали о термической обработке, которой все тогда занимались. Но тепло сжигает соединения, придающие кокосовой воде сложный ванильно-миндальный вкус. После множества проб и ошибок мы остановились на HPP - обработке под высоким давлением, в которой вместо тепла используется давление. Его использовали для консервирования мясных деликатесов, но для напитков почти не было применения, поэтому мы работали с университетами и учеными над разработкой частной технологии HPP для кокосовой воды.

Рибу: Мы знали, что приближаемся к чему-то грандиозному, когда на одной из наших пилотных ГЭС вышла бутылка, и мы не могли отличить ее от свежего кокосового сока. Мы бросили его в холодильник и отнесли Эрролу Швайцеру, тогдашнему покупателю Whole Foods по всему миру. Он выпил ее, и пару месяцев спустя Harmless Harvest появилась на полках Whole Foods.

Гильбер: Мы действительно сосредоточились на одном розничном партнере, Whole Foods. Многие предприниматели хеджируют свои ставки и работают с большим количеством источников. Мы работали буквально с одной фермой, одним заводом и одним продавцом. Это означало, что если что-то пойдет не так, все пойдет не так, но сделка заключалась в том, чтобы оставаться сфокусированным, и Whole Foods как следствие было для нас огромным. Как только мы узнали, что у нас есть что-то по сути исключительное, мы не стали ждать, пока рынок подтвердит это, потому что тогда вы позволяете себе подвергаться воздействию конкурентных сил, которые могут сокрушить вас, даже если у вас есть лучший продукт. Вот и решили запастись. У нас был миллион единиц на складе, прежде чем мы продали одну бутылку. Идея заключалась в том, чтобы внезапно появиться из ниоткуда. В результате мы стали лидером продаж в Whole Foods в течение одного года.

Рибу: Рыночный спрос высок, а сельское хозяйство идет медленно. Чтобы вырастить кокос и собрать урожай, нужно три года. Наша модель должна была замедлить рост, то есть мы поглощаем скорость и волатильность роста нашей бизнес-модели, а не оказываем это давление на наших фермеров. Мы рассматриваем свою роль как мост между скоростью бизнеса и природой.

Взлеты и падения устойчивости

Напитки mavens

В сентябре Гильбер и Рибу отступили, наняв бывшего исполнительного директора Coca-Cola Джаннеллу Альварес на должность генерального директора компании, а Брэда Пэрис из Пом замечательный , на должность главного операционного директора.

Наличные за кокосы

Впоследствии компания привлекла 50 миллионов долларов для финансирования строительства нового производственного предприятия в Таиланде, а также расширения ассортимента продукции в новых категориях.

Реабилитация бутылок

В декабре Harmless приостановила свои операции по розливу после того, как FDA пожаловалось на безопасность ее методов в Таиланде. С тех пор компания разработала новый процесс фильтрации.



Интересные статьи

Выбор редакции

Как продать что угодно
Как продать что угодно
Независимо от того, продаете ли вы продукты клиентам, идеи - своему начальнику или себя - работодателю, мы все занимаемся продажами. Вот как заключить сделку.
Келли Салливан Био
Келли Салливан Био
Знайте о Келли Салливан Биография, роман, отношения, возраст, национальность, рост, актриса, Wiki, социальные сети, пол, гороскоп. Кто такая Келли Салливан? Келли Салливан - американская актриса, наиболее известная по ролям Кейт Ховард и Конни Фальконери в дневной мыльной опере ABC «Больница общего профиля».
Эмбер Ланкастер Био
Эмбер Ланкастер Био
Знайте об Эмбер Ланкастер: биография, роман, женат, муж, собственный капитал, этническая принадлежность, зарплата, возраст, национальность, рост, модель, Wiki, социальные сети, пол, гороскоп. Кто такая Эмбер Ланкастер? Эмбер Ланкастер - американская модель, актриса и дизайнер интерьеров.
Школа DO хочет сделать MBA устаревшей
Школа DO хочет сделать MBA устаревшей
Школа DO учит молодых предпринимателей, как претворять свои идеи в жизнь. Но является ли годичная программа жизнеспособной альтернативой бизнес-школе?
Chrome уже много лет владеет Интернетом. Следующая версия macOS может это изменить
Chrome уже много лет владеет Интернетом. Следующая версия macOS может это изменить
Следующая версия macOS, называемая Big Sur, поставляется с новой версией Safari, которая может заставить вас отказаться от браузера Google навсегда.
Мэдди Поппе Био
Мэдди Поппе Био
Знайте о Мэдди Поппе Биография, роман, отношения, состояние, этническая принадлежность, зарплата, возраст, национальность, рост, певица, Wiki, социальные сети, пол, гороскоп. Кто такая Мэдди Поппе? Мэдди Поппе - американская певица и автор песен, музыкант и победительница 16 сезона American Idol.
Киган-Майкл Ки Биография
Киган-Майкл Ки Биография
Знайте о биографии Кигана-Майкла Ки, романе, разводе, собственном капитале, этнической принадлежности, заработной плате, возрасте, национальности, росте, актере, комике, писателе, продюсере, Wiki, социальных сетях, поле, гороскопе. Кто такой Киган-Майкл Ки? Киган-Майкл Ки - американский актер, комик, писатель и продюсер.