В прошлом месяце мне посчастливилось поговорить с Том Сант, ведущий мировой эксперт по написанию предложений . Этот пост содержит его обновления на тенденции написания предложений, а также другие рекомендации, которые он давал мне в прошлом.
1. Разберитесь в концепции
Предложение - это инструмент продажи, а не информационный пакет. Цель предложения - привести убедительные доводы в пользу продажи. Чтобы выиграть бизнес, ваше предложение должно преодолеть следующие препятствия:
- Я знаю, кто это? Если клиент слышит о вас впервые, ваше предложение будет отклонено.
- Соответствует ли это предложение? Если клиент предоставил шаблон предложения, предложения, не соответствующие этому шаблону, будут отклонены.
- Имеет ли смысл это предложение? Если в кратком изложении проблема не определена правильно или не предложено разумное решение, предложение будет отклонено.
- Имеет ли решение ценность? Из предложений, которые соответствуют минимуму, как определено выше, выиграет то, которое принесет наибольшую пользу.
Остальные шаги предоставляют метод для создания предложения, которое преодолевает все четыре препятствия.
2. Изучите клиента.
Предложение не выиграет, если вы не сможете раскрыть истинные критерии решения клиента и лиц, принимающих решения. Они могут сильно отличаться от критериев и лиц, принимающих решения, определенных в запросе предложений (RFP).
Поэтому вы должны исследовать клиента - желательно проводить интервью с людьми из различных групп, участвующих в принятии решения, - чтобы понять, что В самом деле продолжается.
Обратите внимание, что разные группы, вероятно, будут по-разному воспринимать то, что необходимо, и будут использовать разные термины для описания ситуации. Например, если ваше предложение будет оцениваться как инженерами, так и бухгалтерами, вам необходимо понимать и то, и другое, и уметь общаться с ними обоими.
3. Заложите соответствующую основу.
Ваше предложение будет отклонено, если вы не проделали маркетинговую и коммерческую деятельность, которая вызовет признание в сознании лица, принимающего решения. Есть два способа сделать это:
Создайте публичное присутствие. Это включает рекламу, социальные сети, связи с общественностью, спонсирование конференций, отправку докладчиков на конференции, публикацию информационных бюллетеней и так далее.
Создайте личное присутствие. Это состоит из установления распознавания посредством торговых звонков, встреч с клиентами, электронных писем, заметок, текстовых сообщений и телефонных звонков.
4. Проведите мозговой штурм.
Теперь, когда вы провели свое исследование и заложили основу, проведите мозговой штурм по ситуации клиента и своему собственному подходу к помощи им. Используйте эти вопросы, чтобы начать обсуждение:
- В чем проблема или проблема клиента?
- Почему для них важна эта проблема?
- Какие части бизнеса затронуты этой проблемой?
- Какие корпоративные цели не достигаются из-за этой проблемы?
- Как заказчик будет оценивать успех решения?
- Что из этих показателей успеха наиболее важно для них?
- Что именно мы предложим?
- Как мы будем это делать?
- Какие доказательства мы можем предложить, что мы квалифицированы и компетентны?
- Какое количественное обещание (ценностное предложение) мы готовы дать?
- Как мы можем продемонстрировать, что предлагаемая нами ценность заслуживает доверия?
5. Напишите резюме.
Вопреки распространенному мнению, краткое изложение НЕ является кратким изложением содержания предложения. Это краткое изложение основных проблем, предлагаемого решения и обещанных результатов. Эффективные резюме структурированы следующим образом:
- Проблема, потребность или цель.
- Ожидаемый результат.
- Обзор решения.
- Призыв к действию.
Читать далее: Как написать резюме
6. Напишите текст предложения.
Текст содержит подробные объяснения того, как вы будете выполнять работу, задействованных людей, вашего предыдущего успешного опыта в этой области, предыдущих клиентов, которым вы помогали в аналогичных проектах, а также доказательства вашей основной компетенции и финансовой стабильности.
Во многих случаях заказчик уже определил структуру предложения или предоставил шаблон. Если да, следуйте этой структуре точно . По словам Сэнта, решения обычно принимаются на основе резюме, но несоблюдение шаблона автоматически дисквалифицирует вас, в любом случае.
7. Безжалостно редактируйте все это.
Внешний вид так же важен, как и содержание. Не должно быть явных грамматических ошибок и абсолютного минимума опечаток. Если включен шаблон (стандартизованный материал из других предложений), он должен быть тщательно настроен в соответствии с ситуацией клиента.
Будьте предельно осторожны при редактировании любых отрывков, которые могут содержать названия других компаний, для которых шаблон использовался в прошлом. Многие предложения были отклонены просто потому, что автор предложения оставил имя одного из конкурентов клиента в абзаце, взятом из старого предложения.
Если вы серьезно относитесь к предложению, я настоятельно рекомендую вам не только выполнять собственное редактирование внутри компании, но и нанять независимого редактора, который будет просматривать все предложение. я использую Чистый текст , но я уверен, что есть и другие услуги, которые не хуже.
