В своей книге По словам Котлера Пол Котлер определил этот предмет следующим образом: «Многоуровневый маркетинг (также называемый сетевым маркетингом) описывает системы, в которых компании заключают контракты с отдельными лицами на продажу набора продуктов от двери до двери или от офиса к офису. Это называется многоуровневым, потому что подрядчик также может приглашать других поработать и зарабатывать деньги на их исполнении ». Таким образом, у торгового представителя есть стимулы для увеличения штата продаж и получения дополнительных комиссионных от продаж своих новобранцев.
Многоуровневый маркетинг (MLM) - это, строго говоря, вовсе не маркетинг, а форма прямых продаж со специальными функциями, в которых рекрутинг является фундаментальным. Человек, нанятый компанией для продажи продукта, получает комиссионные; если этот человек вербует других, этот второй уровень называется «подчиненным» этого человека. Человек получает сокращение от продаж людей в нижнем звене, что называется «переопределением». Но те, кто находится на втором уровне, могут также нанимать других и создавать свои собственный «нижестоящие». Первый человек в цепочке получает «переопределение» на каждом уровне, сколько бы их ни было, но всегда тем меньше, чем дальше удален источник. Часто рекрутируют находятся требуется для покупки начального «начального инвентаря» продукта. Во многих случаях компания MLM не будет выкупать эти запасы или сделает это по очень низкой цене. Эти характеристики привели к тому, что MLM стали ассоциироваться со схемами пирамид; и некоторые технически находятся такие схемы. Неудивительно, что авторитетные компании прямого маркетинга и ассоциации, к которым они принадлежат, постоянно участвуют в надзоре за полем и отстаивают законодательство, направленное на установление четких и однозначных правил. Термин «сетевой маркетинг» частично используется потому, что «многоуровневый» маркетинг имеет в лучшем случае неоднозначную репутацию.
Эндрю Шерман сообщил (в своей книге Франчайзинг и лицензирование ), что MLM прямо регулируют шесть штатов: Джорджия, Мэриленд, Нью-Йорк, Нью-Мексико, Вайоминг и Луизиана. Пуэрто-Рико тоже. Законы, регулирующие МЛМ, обычно: 1) требуют, чтобы МЛМ-компании прямо разрешали своим агентам отменять свои соглашения и соглашаться на обратный выкуп запасов по цене не менее 90 процентов от первоначальной трансфертной цены; 2) запретить побуждения, при которых агенту говорят, что он или она заработает определенную сумму денег; 3) запретить покупку минимального инвентаря; и 4) запретить операции, при которых агентам платят только за набор других. Тем не менее, во многих штатах без регулирования MLM есть законы, запрещающие финансовые пирамиды, в соответствии с которыми они пытаются контролировать компании MLM, которые выходят за рамки.
В строго функциональном смысле MLM - это способ использования естественных сетей знакомств с участниками (преимущественно женщинами), которые первыми продают / вербуют других в своем кругу; последние, в свою очередь, делают то же самое, и поэтому (в надеждах компании MLM) до бесконечности .. Многие люди, участвующие в этих сетях, делают это неполный рабочий день. В свое время они продали всех своих друзей; успех начинает исчезать. По этой причине компании MLM часто испытывают искушение завершить все продажи на ранних стадиях, чтобы запасы не возвращались.
В руках эффективных торговых компаний с правильно подобранными продуктами MLM создал несколько очень успешных организаций. Среди них Amway, Mary Kay Cosmetics, Pampered Chef, Longaberger Baskets и многие другие.
Бизнесы MLM обращаются к людям, которые хотят работать неполный рабочий день и нуждаются в гибком графике, например, студентам и матерям маленьких детей. Ассоциация прямых продаж пришла к выводу из своих исследований, что 90 процентов торговых представителей MLM работают менее 30 часов в неделю, а 50 процентов работают менее 10 часов в неделю. Кроме того, компании MLM обычно не требуют долгосрочных обязательств со стороны своих торговых представителей.
Куспид Водолей-Рыбы влюбленный мужчина
Агент может войти в бизнес MLM с очень небольшим капиталом (около 100 долларов) - и при этом будет чувствовать себя так, как будто он занимается бизнесом для себя, а не для себя. Джеффри Гитомер, пишет в Деловой журнал , отметил, что многие люди ценят возможность быть самим себе хозяином и управлять своей судьбой. «Секрет успешного сетевого маркетинга - это вы - посланник - и ваша готовность посвятить себя и сосредоточиться на подготовке», - написал он. «Ваша готовность стать продавцом, который верит в вашу способность добиться успеха. Все хотят успеха, но очень немногие готовы делать все возможное, чтобы добиться успеха ».
Конечно, как и в любом другом предпринимательском предприятии, для достижения значительного успеха требуется гораздо больше, чем просто продавать здесь или там. Лишь малая часть людей, вступающих в эту форму прямых продаж, остается в ней и хорошо зарабатывает себе на жизнь. Они делают это, потому что работают как любой другой успешный торговый агент, работающий между покупателем и производителем.
Лэнс Стивенсон и Феби Торрес
БИБЛИОГРАФИЯ
«Федеральное законодательство будет отличать легальный многоуровневый маркетинг от незаконных пирамидальных схем». Пресс-релиз. Ассоциация прямых продаж. 14 апреля 2003 г.
Гитомер, Джеффри. «Финансовая свобода через сетевой маркетинг». Деловой журнал . 14 апреля 2000 г.
Kotler, Paul. По словам Котлера: Мировой авторитет в области маркетинга отвечает на ваши вопросы . АМАКОМ, 2005.
'Многоуровневый маркетинг.' Всемирная федерация ассоциаций прямых продаж. Доступно по адресу http://www.wfdsa.org/legal_reg/multimarketing.asp. Проверено 20 апреля 2006 г.
Шерман, Эндрю Дж. Франчайзинг и лицензирование: два эффективных способа развития вашего бизнеса в любой экономике . АМАКОМ, 2004.
