Первый день продаж Райана Серханта начался в понедельник, 15 сентября 2008 года. Он помнит его, потому что это день, когда Lehman Brothers объявила о банкротстве, положив начало краху ипотечного кредитования и великой рецессии. Серхант за первый год заработал 9000 долларов. Девять лет спустя он заключил 472 сделки с недвижимостью на общую сумму 1 миллиард долларов.
В своей новой книге Продай как Серхант , звезда Браво Листинг на миллион долларов в Нью-Йорке раскрывает конкретные формулы, которые каждый в любом бизнесе может использовать для продажи продукта, услуги или себя.
какой знак зодиака на 7 февраля
Не продавайте товары - сначала заведите друзей.
Мой главный вывод из книги заключается в том, что каждый, кого вы встречаете, - потенциальный клиент. Серхант продавал квартиры людям, которых встречал в тренажерном зале, в очереди в Starbucks и сидел рядом с ним в ресторанах. «Каждый, с кем вы сталкиваетесь в течение дня, представляет собой потенциальную продажу», - пишет он.
Вот ключ. По словам Серханта, все, кого вы встречаете, - это потенциальная продажа. если вы сначала соединяетесь с ними. Люди не любят, когда их продают. Никогда не начинайте разговор или отношения с разговора о продукте. «Начните с простого соединения и позвольте ему постепенно перерасти в нечто большее», - говорит Серхант.
Совет Серханта находит отклик у меня, потому что я прочитал его книгу во время полета домой из Орландо, где я выступал перед лидерами авиационной отрасли. Этим выступлением я обязан короткому разговору - в Starbucks, где мне представился мужчина.
за кем замужем Мишель Стаффорд
Он был бывшим генеральным директором, который порекомендовал одну из моих книг на курсах предпринимательства. Я предложил зайти и ответить на вопросы класса. Он взял меня на это. Отношения начались без ожидания «продажи». Через две недели после того, как я встретился со студентами, мне неожиданно позвонил организатор конференции, который пригласил меня выступить с программной речью на их ноябрьской конференции. Генеральный директор рекомендовал меня.
Когда я позвонил генеральному директору, чтобы поблагодарить его, он сказал: «Я всегда забочусь о мои друзья . '
Серхант прав. То, что начинается с простого подключения к сети в Starbucks, может перерасти в нечто большее. Никто не хочет продаваться, но они хотят помочь своим друзьям.
У Серханта есть трехэтапная формула для построения более крепких отношений с клиентами: последующие действия, доведение до конца и последующие действия.
1. Последующие действия
Возможно, вы готовы совершить продажу, но ваш клиент может быть не готов к покупке. Серхант делит потенциальных клиентов на горячих клиентов (готовых купить сейчас), теплых клиентов (думающих о покупке) и холодных клиентов. Большинство людей отказываются от клиентов, если они не готовы покупать сегодня.
Серхант отслеживает каждую категорию, включая холодных клиентов. Он отправляет им статьи. Он записывает их день рождения в свой календарь. В одном случае он отправил потенциальному клиенту более 100 сообщений. Когда клиент был готов к покупке, он выбрал Серханта, который закрыл сделку с комиссией в 500 000 долларов. Ожидание того стоило.
2. Завершение
Кто угодно может отправить электронное письмо. Это продолжение. Выполнить это следующий уровень. «Делай то, что говоришь, что собираешься делать», - говорит Серхант. Например, если вы говорите, что ответите на электронные письма в течение 12 часов, сделайте это.
Состояние Эми Ли, 2016 год
Продолжение напомнило мне о богатом предпринимателе, которого я встретил несколько лет назад. «Я думаю, вы преподаете в Гарварде. Я позвоню от вашего имени, - сказал он мне. Честно говоря, я не ожидал, что он доведет до конца. Люди каждый день дают обещания, которые не собираются выполнять. Что ж, неделю спустя я получил приглашение преподавать в Гарварде. Я повернулся к жене и сказал: «Теперь я знаю, почему этот парень так успешен. Он делает то, что обещает сделать ».
на ком женат Дон Даймонт
3. Ответный удар.
Этот последний шаг отделяет успешных людей от средних продавцов. Следить за ответом означает поддерживать связь с клиентами или, что еще сложнее, с прошлыми перспективами или людьми, которые это делали. нет Нанять вас. «Это одна из самых больших возможностей, которую упускают продавцы», - пишет Серхант. «Я не могу сказать вам, сколько раз у меня появлялся новый клиент, потому что этот человек никогда больше не слышал от своего брокера после закрытия сделки. Еще когда-либо.'
Думайте о заключении сделки как о начале новой главы в ваших отношениях. После продажи позвоните своему клиенту. Спросите их, как им нравится услуга или продукт. Несколько недель назад я провел два дня с хьюстонским героем и филантропом. В оба дня он по два-три часа перезванивал клиентам, чтобы узнать, насколько им понравился продукт и услуга. Он шел назад.
Да, успех оставляет ключи, и Серхант определил некоторые из конкретных привычек, которые могут превратить вас в машину продаж. С этого момента, когда вы встречаетесь с кем-то, не спрашивайте, какую пользу он может принести вам сейчас; спросите, как они могут принести пользу вашему будущему. Это продается как Серхан.
